فـــنون الادارة والتحـفيــز والـتـطوير الـذاتي

[B-happy]

أنماط القيادة


تأثرت العلاقة بين القائد ومرؤوسيه بظهور مفاهيم متباينة وفلسفات متنوعة حول ما هية العلاقة بين القائد ومرؤوسيه هل هي علاقة تسلط وسيطرة أم هي علاقة تعاطف وتآخٍ أم هي علاقة تجمع بين العلاقتين؟
لذلك ظهرت أنماط وأساليب متعددة للقيادة الإدارية يمكن استعراضها على النحو التالي:ـ
أولاً: القيادة الأتوقراطية:
يتميز القائد الأتوقراطي بمحاولة تركيز كل السلطات والصلاحيات في يده، فهو يتولى القيام بكل صغيرة وكبيرة فلا يشرك معه أحد في مباشرة وظيفته، فهو يتخذ من المركزية المطلقة أسلوبًا في العمل، فهو لا يفوض سلطاته حتى البسيطة منها، بل يسعى دائما لتوسيع دائرة سلطاته وصلاحياته.
وينفرد القائد في هذا النمط بوظيفة اتخاذ القرارات ووضع السياسات والخطط دون مشاركة من مرؤوسيه أو حتى استشارتهم في ذلك.
ثانياً: القيادة الديموقراطية:
تقوم فلسفة هذه القيادة على مبدأ المشاركة وتفويض السلطات، فالقائد الديموقراطي يتفاعل مع أفراد الجماعة ويشركهم في عملية اتخاذ القرارات. ويتوسع في تفويض السلطات والصلاحيات لمرؤوسيه، فهو يباشر مهامه من خلال جماعية التنظيم. فالسياسات تتحدد من خلال الاتفاق والمناقشة الجماعية لأعضاء التنظيم، وتلعب القيادة دورها في بلورة ما تتفق عليه الجماعة من آراء وأفكار إلى قرارات وسياسات، فالقرار في النهاية يأتي من تفكير ومبادرة الجماعة، ومن مزايا هذا الأسلوب رفع معنويات المرؤوسين، وخلق الثقة في نفوسهم، وزيادة التعاون، ومضاعفة الإنتاج، وفي هذا الأسلوب يشعر أفراد التنظيم بأن القرار قرارهم فيتمسكون به ويعلمون على تنفيذه التنفيذ السليم لارتباطهم العضوي به.
صلاحية القيادة:
لقد اتضح لنا الأسلوب القيادي المثالي هو الذي يتفق مع توقعات وأماني وخبرات جماعة معينة في ظروف معينة، وأن القيادة الصالحة هي القيادة القريبة من الواقع، وأن ممارسة القيادة تتطلب أن يكون القائد قادرًا على إدارة وقته, ولديه القدرة على التأثير في سلوك الجماعة، وقادرًا على التفاهم مع جميع أفرادها، وأن يكون لديه القدرة على رؤية التنظيم الذي يقوده، وفهمه للترابط بين أجزائه ونشاطاته، وفهمه للبيئة الخارجية بأشكالها وصورها وتنظيماتها المختلفة، وأن يكون القائد ذا مرونة عالية، فيستطيع أن يكف نفسه مع المواقف التي لا يمكن تغييرها، وبذلك تكون لديه القدرة على المواقف الحرجة وتحملها، كما تكون لديه القدرة على اتخاذ القرارات المناسبة، ولعل من أهم واجبات القائد أن يكون قدوة حسنة للجماعة، فيلزم نفسه قبل غيره من أفراد الجماعة بالسلوك القويم، والالتزام بما يتطلبه عمله من صبر وأمانة وتضحية، وأن يتحلى بالخلق الكريم وأن يتصف بالتواضع والاستقامة، وأن يكون متفهمًا لأهداف المنظمة مقتنعًا بها، مؤمنًا بإمكانية تحقيق هذه الأهداف لما فيه خير المنظمة وصالح أفرادها.
* بعض الاعتبارات التي تجعل من القائد صالحًا لعملية القيادة:
[1] الاقتناع بأهداف المنظمة:
من أهم السمات التي يتصف بها القائد، القدرة على وضع الخطة المناسبة، بمعنى رسم السياسة الكفيلة بتحقيق الأهداف المنشودة والغايات المأمولة.
والقائد إذا لم يكن مؤمنًا ومقتنعًا بأهداف المنظمة فإنه لا يستطيع أن يقنع الآخرين، بالاقتناع بالأهداف وإمكانية تحقيقها سوف يبعث على الحماس والتفاني لدى أفراد المنظمة، فالقائد المؤمن بالهدف المقتنع بإمكانية تحقيقه سوف يملأ نفوس مرؤوسيه بالحماس ويرفع من روحهم المعنوية ويجدد طاقاتهم ويدفعهم للمزيد من البذل والعطاء.
[2] التطلع إلى الأمام:ـ
تتطلب القيادة الناجحة الطموح وعدم الركون للجمود، فالقيادة تتطلب العمل المتواصل لإحداث التغيير وتحقيق التطوير، ذلك أن التجديد والابتكار والإبداع سمات يجب أن يتحلى بها القائد ليجعل من يوم المنظمة أفضل من أمسها، وغدها أفضل من يومها.
[3] فهم العوامل البيئية:
إن المنظمات على اختلاف أنماطها وأحجامها ووظائفها وأدوارها لا تعيش في فراغ، بل تعمل في إطار بيئات تحكمها، سياسية واقتصادية واجتماعية، ومسؤولية القائد تفرض عليه أن يراعي تلك الظروف المختلفة وتأثيراتها المحتملة على أعمال المنظمة ونشاطاتها.
[4] التصرف على مستوى المسؤولية:
إن القيادة مسؤولية الالتزام، القيادة الناجحة ترتبط بالإقدام وليس بالإحجام، والقائد المسؤول هو الذي يرتفع بشخصيته وبوظيفته إلى مستوى المسؤولية.
وتتجلى مسؤولية القائد عندما تسوء الأمور، وهنا تتطلع المنظمة إلى تصرف القائد ومعالجته للأمور، وهو الاختبار الحقيقي للقائد، فإن الشدائد تصنع الرجال، والقائد الناجح هو الذي يتصف بالشجاعة وقوة الإرادة، وهو الذي يدرك أن هناك أساليب عديدة لمواجهة الموقف الواحد.
[5] مراعاة المصلحة العامة:ـ
القائد الناجح هو الذي ينتمي إلى الجماعة ويؤثر المصلحة العامة على مصلحته الشخصية ويشجب كل مظاهر الموالاة والتحيز، ويعمل على إنجاز الأعمال في منظمته بكفاءة وفاعليه تقوم على العلاقات الإنسانية السليمة.

[B-happy]

حكمة القيادة
قالوا عنها أنها : وضع الشيء موضعه , وقالوا : أنها فعل ما ينبغي كما ينبغي في الوقت الذي ينبغي .. وقالوا : إنها مثالية السلوك والقرار ..
والواقع أن الحكمة هي جماع تلك المعاني كلها .. ويكاد يصعب أن يحتويها تعريف لأنها اقتراب من المثال المرجو في كل وضع وحال , ولأنه أمل كل الناجحين والعامالحكمة لين والقياديين .. , وهي مرتجى تعديلهم لأفعالهم وقراراتهم ..

والحكمة في القيادة بالذات أخطر أنواع الحكمة .. إذ أنها الحكمة التي على أساسها تتخذ القرارات وتنظم الصفوف وتوضع الأهداف , وأستطيع أن أجزم أن حكمة القيادة هي أرقى أنواع العمليات الإدارية على الإطلاق .
وفي سبيل ذلك نضع مجموعة من العلامات المضيئة في سبيل تحقيق الحكمة القيادية والوصول إلى حكمة القرار ..
أولاً : الاقتداء بحكمة النبي صلى الله عليه وسلم :
النبي محمد صلى الله عليه وسلم هو خير قائد عرفته البشرية وأفعاله كلها تنبض حكمة ورشداً وقراراته كلها تملؤها الحكمة والذكاء والعبقرية والعلم .. لذا كان من واجب كل القادة العاملين أن يضعوا نصب أعينهم الاقتداء بحكمته صلى الله عليه وسلم إذ يقول ا لله سبحانه <<لقد كان لكم في رسول الله أسوة حسنة لمن كان يرجو الله واليوم الآخر وذكر الله كثيرا>> .
وفي سبيل تحقيق ذلك ينبغي اتخاذ مجموعة إجراءات هامة كالتالي :-
- تدبر سنته صلى الله عليه وسلم والوقوف على مواضع القرارات الهامة التي اتخذها النبي صلى الله عليه وسلم وتدبرها بالتحليل والدراسة للخروج بالفوائد .
- اقتفاء أثره صلى الله عليه وسلم في قيادته للمجتمع المسلم كله وشمولية قيادته .
- اتباع طريقته صلى الله عليه وسلم في معاملة المحيطين به خاصة المقربين منهم .
- استخلاص المبادئ القيادية الهامة التي كان النبي صلى الله عليه وسلم يعتمدها في إدارته وقيادته واعتمادها كخطوط أساسية للعمل .
- الوقوف على طريقته صلى الله عليه وسلم في علاج المشاكل والخلافات الناشئة في المجتمع المحيط به .
- الوقوف على طريقته صلى الله عليه وسلم في تشجيع العاملين والأفراد الجدد لإنجاز الأعمال المطلوبة منهم .
- البحث في التطابق العظيم الموجود بين سنته صلى الله عليه وسلم والمنهج القرآني في القيادة وتربية الأفراد واتخاذ القرارات .
- الاستفادة من الوسائل التي اعتمدها النبي صلى الله عليه وسلم للوصول إلى الحكمة في قراره صلى الله عليه وسلم .
- وضع كل ما سبق في مقام وجوب التطبيق إذا به الاقتداء به صلى الله عليه وسلم فرض إلهي وليس عملاً فيه مجال الاختيار ..
ثانياً : الاهتمام :
إن كثيراً من القادة والإداريين يكتفي بمجرد نظرة عابرة إلى العاملين معه أو يكتفي بالسؤال العابر أو في بعض الأحيان قد يقنع بتصفح التقريرات المكتوبة له من المسئولين الفرعيين .. كل ذلك وهو بعيد عن موقع التفاعل ومكان الإنجاز ولعمري إن هذا هو من أكبر أسباب البلاء الذي قد يصيب العمل .. إن القائد المنفصل عن موقع العمل قائد وهمي يقود خيالاً يتصوره في عقله فقط , ولا علاقة له من قريب أو بعيد بالحقائق ..
وإليك بعضاً من الإشارات الهامة لإيجاد الاهتمام الواقعي بموضوع العمل :-
- ينبغي أن يشعر العاملون كلهم باهتمام القائد بالعمل القائم اهتمامًا واضحاً جلياً حتى يبدءون هم في تقليده في ذلك الاهتمام , ولنا أسوة في رسول الله صلى الله عليه وسلم فيما روته عائشة - رضي الله عنها – لما سئلت هل كان رسول ا لله صلى الله عليه وسلم يصلي قاعداً قالت : 'نعم بعدما حطمه الناس' رواه مسلم , يعني بعدما أتبعه تفقد أحوال الناس وحل مشكلاتهم ودعوتهم والجهاد معهم ..
- إياك – أيها القائد – أن تتعامل مع الناس على أنهم آلات تعمل ولا تشعر فإنك ستخسرهم قريباً جداً .
- إن قليلاً من الحب والمودة والسؤال عن أحوالهم لن يضرك أبداً .. إلا أنه سوف يعطيك منهم إنتاجاً مضاعفاً .
- إن لقاءً لن يستغرق ربع الساعة مع أحد العاملين للسؤال عن أحواله سينقل مستوى إنجازه درجات كثيرة للأمام .
- حاول أن تكون قدوة في تطبيق العمل على نفسك أولاً , فإن كثيراً من النصائح والتوجيهات لن تفيد !!
- لا تتوقع من العاملين معك بذل كل قدراتهم في العمل , طبق هذا على نفسك أولاً ثم ابدأ في التوقع من الآخرين .
- يجب على القائد الاهتمام بالشئون النفسية للعاملين معه والضغوط الداخلية عليهم وكذلك مسئولياتهم تجاه أسرهم وعائلاتهم .
- العاملون – معك أيها القائد – مختلفون في قدراتهم وثقافاتهم وعلمهم بل وعاداتهم وقيمهم .. , فعليك مراعاة ذلك , وعليك البحث عن الأرضية المشتركة بين كل العاملين لكي تحادثهم من خلالها , ثم بعد ذلك تتطور معهم إلى ما تريد .. وإلا صار الناس ي واد .. وأنت في واد آخر . !
- في الأثر 'من لم يشكر الناس لم يشكر الله' , فحاول أن تعبر عن شكرك لكل عامل مجد أو منجز أو مضح أو نشيط .. إن ذلك يضخ في قلبه دماء الحماس .
- إذا أخطأت .. فاعترف بخطئك .. بطريقة مهذبة وابحث عن استشارة من عندهم خبرة , فإن ذلك يعزز من قدرتك على قيادة الفريق .. , إن الاعتراف بالحق فضيلة عظيمة .. , والمكابرة ثوب المتكبرين !! .
ثالثاً : الذكاء :
الذكاء والفطنة صفة أساسية للقادة الناجحين , لا غني عنها .. حيث لا نستطيع أن نتصور عملاً متقدماً ناجحاً يقوم على سذج من الناس , قليلي الفهم والاستنباط والتقدير , محدودي الطاقة الفكرية القائمة على الابتكار والتخطيط والإبداع .. وصفة الذكاء ..لاشك أنها معينة للقائد على استكمال باقي الصفات للوصول إلى الحكمة القيادية ؛ إذ أنها تعينه على الاستفادة من كل إمكانات الإبداع العقلية والجسمية والفكرية والعاطفية أثناء العمل سواء له شخصياً أو للعاملين معه ..
وهذه مجموعة من التنبيهات نقدمها فقط .. للأذكياء من القادة :
- عليك تحديد إطار علاقاتك بوضوح مع كل واحد من العاملين على اعتبار أنك أنت في موقع المسئولية وهو فرد عامل , ولكن احذر أن توجه له خطاباً مباشراً يفيد ذلك أو أن تسلك معه سلوكاً مباشراً يفهمه ذلك إلا في وقت الحاجة .. إن العلاقات إذا خرجت من هذا الإطار إلى إطار الصداقات أو إطار الاجتماعيات .. زال أثرك .. وذابت شخصيتك مع العاملين معك .
- إن تعبيرك عن نفسك وعن موقفك وعن هدفك ورغباتك هو الجسر الموصل بينك وبين العاملين معك , فعليك أن تولي هذا التعبير اهتمامك الكبير .
- إن كلماتك المنتفاه يتناقلها العاملين كمنهج مطروح .. أو على الأقل كخيار للمناقشة .. فاهتم بانتفاء الكلام جيداً .
- إن قلة الكلام ترفع سعر الكلمة الواحدة . وكثرة الكلام تجعلها تبور !!!
- لاشك أن من بين العاملين أن من بين العاملين معك والمسئولين من يخالفك القرار .. بل والسياسة بأجمعها .. ولكي تتقي ذلك استفد بمبدأ التشاور والإقناع .
- قد تكون في بعض الأحيان على قناعة تامة برأيك .. ولكن الذين هم أكبر منك على قناعات مختلفة عنك .. فأظهر رأيك .. ولكن لا تتحامل عليهم لتكن طريقتك .. كهذه الجملة [نعم .. إن آراءك طيبة ولا شك .. ولكن عندي طرح آخر] ..
- اللوبي .. مسمى مكروه في العمل الإداري ولاشك , ولكنك قد تحتاج إلى تكوين [لوبي] .. أو مجموعة تحالفات لتكوين جماعة ضغط لتنفيذ خططك المرادة .. خصوصاً إذا تعذر تطبيقها .. ليكن عملك منطلقه قوله الله تعالى :<<وتعاونوا على البر والتقوى ولا تعانوا على الإثم والعدوان>> .
- أبق بينك وبين كل من اختلف معه [شعرة معاوية] , يعنى لا تقطع العلاقة بمن تختلف معه .. لأنك يوماً ما سوف تحتاج للتعامل معه .. يروى أن أبا سفيان سأله الناس .. بم سدت الناس ؟ قال : ما خالفت أحداً إلا أبقيت بين وبينه شعرة لعلي أرجع إليه ..
- إياك أن تتسلى بالانتقاص من قدر من وقعت في خلاف معهم .. إنها كبيرة من كبائر الإثم قال الله تعالى :<<ولا يغتب بعضكم بعضاً ..>> وما أشأم الذنوب على حكمة القيادة !!!
نحتاج اليوم وكل يوم الى تغيير وتحريك بيئات العمل الساكنة
ومحاولة ايجاد دوافع تساهم في اشعال الحماس والنشاط في كل جزء من أجزاء المنشأة 00

سأطرح بعض من الاستراتيجيات المحفزة ومحركة لمحاولة إحداث تغيير
في كل مكان يحتاج لهذا التغيير ..

1-تبدأ عملية تحريك الامواج من القادة المتميزين الذين يكسرون الصندوق ويخرجون منه الى الفضاء
الرحب الوسيع ويتركون التفاصيل ويهتمون بالنتائج ويحرصون على الشفافية والوضوح وان يكونوا قدوة للأخرين.

2-العمل على استخدام الموارد بشكل صحيح يساهم في زيادة القوى قوة وتطوير الضعيف وتحسين
قدراته ورفع معنوياته.

3-"الغاية تبرر الوسيلة" منهج يجب التعامل معه بحذر شديد فالغاية في بعض الاحيان لاتبرر الوسيلة
والآلية يجب التركيز عليها حتى لو حققت نتائج أفضل.

4-ردود افعالنا اتجاه الاحداث مهمة وهي التي تحرك الامواج وتبث الحياة فردود افعالنا الإيجابية اتجاه
الأحداث وسيلة مهمة للتقدم.

5-تحريك الامواج يحتاج الى ان تعرف مابين الامواج فكل موجه تأتي يجب ان تتأمل فيها وتدرسها
وتفحصها بعناية لتستطيع ان تحدث الموجة التي تليها.

6-في النهاية ماهي النتيجة ؟ سؤال يتكرر مهما كانت طريقة العمل وأداء الموظفين وتاريخهم سيتكرر
السؤال باستمرار ماهي النتائج فبدونها لن تتحرك الامواج..

7-لاتقبل بغير النجاح وقدم عملك بإتقان كامل فتحريك الامواج غير المتقن والصحيح قد يؤدي الى
عواصف تؤدي الى الغرق..

8-تأمل في العواقب قبل اتخاذ القرارات وتخيل بأنك اتخذت القرار فماذا يمكن ان يحدث فتحريك الامواج
يحتاج الى ان تعرف الى ان سيأخذك الموج..

9-دورك هو تحسين وتطوير الأداء وليس إسعاد الناس وإدخال البهجة الى نفوسهم فتحريك الامواج
احيانا قد يكون شاقا على الفريق ومتعب لكن لابد منه..

10-احرص على الثبات على قيمك الأصيلة ولاتتنازل عنها مهما كان وكن قدوة في هذا المجال
ولاتجامل او تداهن فالانسان في هذه الحياة مواقف فأعرف لنفسك موقفها...

هذه خلاصة العشر استراتيجيات لتحريك الامواج في بحر العمل
والإدارة والى الطلبة الجامعيين الدين يدرسون التسويق كتخصص مستقبلى ،فلقد وجدت فى هدا الكتاب اشياء مهمة لنا فى الحياة بغض النظر عن التخصص فهى سوف تساعد الطموحين منا والدين يسعون لتحسين أوضاعهم فى الحياة والدين ينشدون النجاح ويعشقون العمل فى مختلف المجالات.

مقدمة:
الكاتب هو الأستاد براين تريسى أحد الخبراء فى مجال المبيعات وقد حاضر فى عدة بلدان والقى الاف المحاضرات و ورش العمل وقد اسمى الكتاب كن سيوبر استار فى مجال المبيعات وطرح واح وعشرون طريقا إلى نجومية المبيعات ، وقد إعترف تريسى بأن هنالك حوالى 4000 كتاب فلى السوق تتحدث عن المبيعات وبرأيه يمكن أن تقدم شئيا مفيدا فى حين أن هنالك بعضا من الناس يرون أن هده الكتب تبيع الأحلام ولكن هنالك من يرى عكس دلك ويجدها مفيدة فى تحسين الأوضاع الوظيفية . الكتاب فى مجمله يركز على المهارات التى يجب أن تكون متوفرة فى البائع أو المخطط حتى يحقق المال والثروة التى ينشدها ومن قبلها بلا شك النجاح ن وفيما يلى الطرق والمهارات الواجب إكتسابها حتى يتحقق الأمل المنشود:

1/ الإلتزام بالتميز وعدم الخوف :
يوصى تؤيسى بالتفاؤل دوما وعدم الخوف وبقدر ما كان الإنسان متفائلا كلما زادت نسبة النجاح والرغبة فى الوصول إلى درجات عليا من النجاح وكلما كان الإنسان كسولا خائفا كلما كانت تحقيق النجاح غير ممكنا فلاإنسان يحتاج إلى التعلم المستمر وتطوير نفسة والتسلح بأحدث ما يخرجة العلم من علوم ومهارات ولا بد للإنسان أن يقنع نفسة بأن النجاح هو مسألة حياة أو موت بالنسبة له وأيضا يدعو الكاتب إلى مقاومة الخوف وطرده من الزهن والبطل هو من لدية القوة والشجاعة فى الصمود والإستمرار بعكس الجبالن الدى سرعان ما يستسلم ويهرب ومثال على دل ان أحد الناجحين كان يردد المقولة إدا اردت النجاح فلتعتد ان تفعل ما كنت تخافه .
2/ ضع كل تفكيرك أو قلبك فى عملك:
يقول تيسى تدكر ان النجاح لا يأتى بالأمانى دون أن تمنح القوة لتحقيق النجاح فستظل ساكنا إلى الأبد لدلك لا بد من السعى ولا بد أن تكون مندفعا بالحماس لتحقيق أهدافك وتدكر أن المبيعات تأتى من تقبل الزبون لحماسك للسلعة التى تيبعها فلإدل لم تكن متحمسا لسلعتك فلن يقتنع الزبون بها وكان يستخدم كلمات انا أحب نفسى وأحب عملى ولا بد لك أن تتخيل بأن سلعتك هى الافضل فى العالم وأن الاسعار التى تيبع بها هى الأنسب من بين كل السلع وتسلح دوما بالتدريب والمعرفة المتجددة.

3/ كن مستشارا وخبيرا
تدكر دوما ان المشترى ينبهر بشخصية البائع وكما يقول تريسى لا تدهب إلى المشترى بصفتك بائعا بل أدهب الية كمستشار ويعنى دلك أن تحاول نصح الزبون بشراء السلعة التى يحتاجها وأن تعدد له فوائدها التى سيجنيها منها وكيف يستطيع إستعمالها ونصحه تقديم كل الإستشارات له وتدرب على إستخدام كلمات مثل نحن وموضوعنا والحل لمشاكلنا الخ

4/ الإستعداد الشامل:
لا بد لك كمحترف مبيعات أن تكون مستعدا إستعدادا شاملا قبل أن تدهب لمقابلة الزبون حيث لا بد لك أن تجمع كل المعلومات عن الزبون من مصادر مختلفة مثل مادا يحب وكيف يجب أن يخاطب ومن هم الدين يؤثرون علية فى اثناء إتخاد قرارات الشراء وهكدا وعند وصولك اليه ستكون فاهما و واعيا لكل صغيرة وكبيرة وستكون مستعدا أيضا للإجابة على كل تساؤلات العميل عن السلعة مما يولد إنطباعا بأنك فاهم لعملك وهو ما سوف يشجعه على شرلء السلعم منك بعد أن يقتنع بوجهة نظرك.

5/ التعليم المتجدد والمستمر :
من المعروف أن المدارس لا تعلم الكثير لدلك لاب أن تطور نفسك وتتعلم بإستمرار حيث يوصى الكاتب أن تنهض مبكرا بساعة عن مواعيد عملك وتقراء فى الكتب المصدرة حديثا والتى تخص مجال عملك وتدكر دوما ان تكون رجل ال 3% حيث تخصص هده النسبة من مبيعاتك لنفسك وهدا ما سوف يعطيك دفعة لتحقيق أهدافك ويديد من دخلك ويعزز ثقتك بنفسك وتكسب إحترام الناس لك .

6/ تحمل المسؤلية ودوا القى المسؤلية على نفسك ولا تلم الاخرين:

وطد نفسك بأن عملك دوما لنفسك وأن الدى تعمله هو لفائدة نفسك حتى وأن كنت تعمل لصالح الغير كموظف فى شركه فالفائدة أولا واخيرا ستعود عليك انت وسيزداد دخلك وتحقق النجاح وتدكر أن الدين وصلوا ألى درجات عليا من النجاح يكونون مسؤليين عن أنفسهم ولا يلقون بالائمة على الغير ويتحملون المسؤلية وأعطى الكاتب تمرينا عمليا قم على الورق بتأسيس شركة سمها شركة (أنا) وقم بوضع النظام الخاص بها وخططها وطرق التسويق وحساباتها وقم بمتابعتها أولا باول وفى النهاية ستكون مبدعا وعارفا لكل أساسيات عمل الشركات مما يساعدك فى حياتك المهنية على الواقع .

7/ إلتزم بالاساسيات :

اورد الكاتب عملية كلاسيكية تتحكم بنجاح البيع تسمى AIDA وهى مجموع الحرف الاولى للكلمات الأربع :
الإنتباه Attention والإهتمام Interest والرغبة Desire والفعل Action وعلى البائع أن يتعامل مع هده الكلمات بالترتيب والمقصود بالأنتباة كيف تشد إنتباة الزبون وتخرجة من مشاغلة حتى يكون كله أدان صاغية لك وإختر عبارات مثل لدى مشروع لك سيوفلر عليك الوقت والمال وهكدا ومن هدا المنطلق ستكون اثرت إهتمام الزبون ولفت نظره ومن ثم قم بالربط بين متطلبات العميل ورغبته فى الحصول على السلعة وبالتالى تنتقل إلى الخطوة التالية وهى الفعل بأن لا تدع مجالا للعميل إلا ويكون قد وقع لك امر الشراء بالنسبة للسلعة وبدلك تكون قد أديت عملا ناجحا .

8/ الثقة المترسخة وعلاقة طويلة المدى:

عندما يثق بك العميل ويثق فى سلعتك فبلا شك تكون قد خلقت علاقة مترابطة وقوية تمتد إلى مدى طويل مع الزبون وسيكون مرتاحا فى الشراء منك والتعامل معك وكما يقول تريسى أن حوالى 80% من المترددين فى الشراء تكون لديهم تجارب فاشلة فى الشراء من سلع سابقة لدلك عليك أن تكون مقنعا لهم عند دهابك لزيارتهم ولا تركز فقط فى عرض السلعة بل ركز على سمعة الشركة وخدمات ما بعد البيع والفوائد التى يمكن أن يجنيها الزبون فى حالة الشراء منك وحاول أن تحصل على شهادات خطية من عملاء راضين عن سلعتك وخدماتك لتبرزها لهؤلا الزباين المترددين وهدا ما سيعزز الثقة بك و بمنتجاتك التى تسوقها.

9/ البيع التعليمى:

وهدا الجزء هو من أساليب التسويق الحديثة فى عالمنا المعاصر لدلك أجعل الزبون يجرب سلعتك وأجعلى يبدى الملاحظات عليها وأيضا عن عرضك لسلعة ما تسلح بوسائل التعليم المختلفة كالأشرطة المصورة والرسومات والكاتلوجات وغيرها واستعين بقصص مسلية وظريفة تجعل الشرح سهلا وسلسا وتجاوب دوما مع العميل وأجب على الأسئيلة بشىء من التحليل والموضوعية وأستعمل اللباقة والحنكة.

10/ تعامل مع الإستفزازات والرفض بموضوعية:

عندما تجد إعتراضات أو رفض لسلعتك لا تحزم حقائبك وترحل بل تعامل بموضوعية وعندما تجابهك الإعتراضات من حيث السعر أو الجودة مثلا أبتسم وكن هادئا ومن ثم اجب بأنه قد قابلت عدة زبائن لهم نفس ال‘تراضات قبل أن يجربوا السلعة وعندما جربوها طلعوا بإنطباعات عكس دلك تماما ولدلك لابد من أن تقنع العميل بتجربة السلعة أولا ومن ثم الحكم عليها .

11/ تعامل مع السعر بحرفية وكياسة:

لا تبادر فى الأول بطرح سعر السلعة التى تسوقها بل قم بشرح مزاياها وفوائدها وكل ما تشعر بأنه سيكون خير معين لك فى بيع وتسويق السلعة وتجنب دوما الخوض فى الأسعار فى بادى الأمر حتى تقنع الزبون بفوائد السلعة ومدى إحتياجه لها وحاول الزوغان دوما من تحيد السعر فى الملااحل الأولى وإدا اصر العميل على معرفة السعر حاول أن تشرح له مميزات الشركة والفوائد وهكدا وإدا اصر الزبزن أجب بأنك لا تعرف فى الوقت الحاضر حتلا يتم تحيد الكميات المطلوبة وهكدا .

12/ أستثمر كل دقيق تمر من وقتك :

فى دراسة أجرتها جامعة كولومبيا فى أمريكا وجد أن مندوب المبيعات يعمل فى اليوم ساعة ونصف فقط وباقى الوقت يغضيه فى شرب الشاى أو تصفح الجرائد أو التحدث من اصدقائه وهدا مما يعنى هدرا للوقت لدلك ينصح العاملين فى مجال المبيعات أن يقوموا بإستقلا وقتهم فى العمل ويوصى تريسى بأن يقوم رجل المبيعات بتقسيم منطقته إلى أربعة أجزاء من حيث الأهم ثم المهم ثم الاقل اهمية ثم الاقل ونحديد جدول زمنى بدلك فالأهم هو ما يضمن البيع له وهدا بالتأكيد يجب أن يأخد الإهتمام الكافى من قبل رجل المبيعات حيث أن 80% من مبيعاته تأتى من هده الشريحة ،اما المهم فيمكن زيارته عدد من المرات فى الاسبوع ومن ثم الاخرين يمكن ريارتهم مرة أو مرتان فى الاسبوع والفئة الأخيرة يمكن مرة كل فترة أو الإكتفاء بالتليفون والأهتمام بالتوزيع الجغرافى والزمنى مهم جدا حيث يمكن عن طريقه إستقلال الوقت بطريقة علمية ومنظمة.

13/ لإستعمل طريقة 80/20 :

إكتشف الإقتصادى الإيطالى بارتيو عام 1895 قاعدة مفادها أن المجتمع يمكن تقسيمه لجزئين الأول هو الحيوى وهم 20% من الناس يسيطرون على 80% من الثروة والثانى هو الأكثرية أو ال 80% التى تسيطر على 80% فقط . ةهده القاعدة تنطبق على كل شىء ف 20% من نشاطات البيع تأتى فى العادة ب 80% من النتائج فمثلا إدا كان لديك عشرة مهمام ستجد أن أثنين مهمة أو أكثر أهمية من ال 8 الأخرى وأن 20% من زبائنك يشكلون 80% من نسبة مبيعاتك .

14/ قمع المبيعات

عملية البيع تحتاج إلى 3 مراحل :توقع ، رصد وعرض ومتابعة والتشبيه المناسب لدلك هو أن تتخيل أنه لديك قمع به 30 زبونا بشكل دائم ومستمر وتحاول الإتصال بهم دوما وربما لا تج إجابة إلا من خمسة منهم وبعد لقائهم والمحاولة المستميته معهم غالبا مل تجد إستجابة من واحد أو إثنين منهم للعرض ولتزيد مبيعاتك لابد لهدا القمع أن يكون ملئيا فكلما زادت الكمية كلما زادت نسبة العملاء الدين يستجيبون لك.

15/ أسرار النجاح السبعة:

أ) أن تكون مجتهدا فى عملك وكثير من الإجتهاد
ب) حدد المهارات التى تفتقر اليها وقم بعمل التدريب والتعليم
ت) إختر أصدقائك ومعارفك من الناجحين دوما
ث) أعتن بصحتك ومظهرك
ج) إعتبر نفسك دوما بالقمة وحافظ عليها
ح) تحدث دائما مع نفسك عن طموحاتك وشجعها
خ) حدد خطوات إيجابية لمستها كل يوم وزد من هده الخطوات

التحليل:

الكتاب فى مجماه يتحدث عن تطوير الزات من قبل مخططى ومنفدى المبيعات ولكن يمكن أن يستفيد منه أصحاب المهم الاخرى فالكاتب يعطى أولوية أكثر للعامل البشرى حتى يكون دو إرادة قوية ويغرس فى نفوس رجال المبيعات روح التحدى والنجاح حيث أنه اصعب مهنة على مر العصور هى المبيعات، وإن كان فى عصرنا الحاضر طغت الدعاية وال‘لان وسهلت على رجال المبيعات الكثير وأن كانت المنافسة الحادة بين الشركات المنتجة صارت أكثر شراسة مما أدى بكثير من المصنعين بالإستعانة برجال تسويق ومبيعات لديه القدرة على إقناع العملاء بالشراء بالرغم من وجود أدوات إعلانية مساعدة وصارت حرب الأسعار والإحتكار معروفة لنا ولكن يبقى العامل البشرى هو المساعد الأول والأخير فى عملية التسويق ولكى ينجح العمل التجارى لابد من أصحاب تلك الأعمال بالإستعانة بؤجال مبيعات لديهم القدرة على الإبداع والتأثير على الزباين ،وفى يومنا هدا نجد شركات كبرى فى العالم تتسابق لضم مخططى التسويق والمبيعات المعروفين فى العالم وتدفع لهم أموال واجور طائلة لقناعتها أن المبيعات لا تأتى إلا إدا كان هنالك من يمتلك أسرار اللعبة.

الكاتب برايات تريسى أعاد وكرر فى كثير من فصول الكتاب ولدلك قمت بحزف ودمج كثير من الفصول فى عرضى لهدا الكتاب حتى لا يكون مملا وتعم الفائدة للكل وهو من الكتاب الدين يعملون فى مجال التدريب المهنى وزار أكثر من 32 بلدا ودرب أكثر من نصف مليون شخص على مستوى العالم لدلك يمتلك الخبرة الكافية وأن كان البعض لا يرون أى إختلاف بينيه وبين من ينشرون كتبهم فى الأسواق حيث أن منهج وفكرة التسويق واحدة فى كل أنحاء العالم حيث تعتمد على جودة السلعة وسعرها وخدمات ما بعد البيع التى ترافقها ومنهم من يقول أن السلعة تسوق نفسها بنفسها ,اسوق مثالا لدلك وهو الإحتكارية التى تقوم بها شركة مايكروسوفت بالنسبى للبرمجيات حيث يجبر مصنعى الأجهزة الأليكترونية من تصنيع أجهزة تتوافق مع نظم التشغيل لميكروسوفت وكدلك شركات كبرى تحتكر السوق مما يعنى أنه لا جهود تبزل فى التسويق حيث يأتى اليك الزبون وأنت جالس فى مكانك وأرى فى هدا تعارضا مع أفكار الكاتب هنا حيث الإعتماد على رحال المبيعات فى كل صغيرة وكبيرة.
عموما الكتاب فى مجملة يتطرق إلى تنمية المورد البشرى بعيدا عما يجرى فى السوق من إستخدام للتكنلوجيا فى التسويق وهو ما اقفله الكاتب
وإلى أن نلتقى مع كتاب أخر أرجو أن تكونوا قد إستقدتم من قراْتكم لهدا العرض
ودمتم

[B-happy]

ليس المهم مقدار ذكائك ولكن كيف تستخدم ذكائك؟

هل تريد أن تتجه حياتك نحو الأفضل؟.. هل تتساءل باستمرار ما هو سر النجاح؟ .. هل اعتقدت يوما أن النجاح دائما ما يكمن في علاقاتك بالآخرين ومدي رضاؤك عن هذه العلاقات؟.. الأمر بيدك فباستطاعتك أن تحدث تغيير في حياتك عن طريق التركيز على ما تريده بالضبط من هذه الحياة وأن تتخذ خطوات جدية وعملية نحو تحقيق أهدافك..

فلدى كل فرد منا طاقة يمكنه استثمارها بالوجهة التي يرغب فيها، ولديه عاطفة يختزنها في المخ في الجزء المختص بالعواطف، من خلالها تتولد لديه القدرة على أن يكوِّن درعا واقيا ليقوم بحماية أقوى رغباته من الهجوم الذي يقاوم به الجزء المختص بالتفكير المنطقي، ونتيجة لهذه العملية فكل منا يقوم بأداء مهام وسلوكيات يمكنه تقييمها بين فترة وأخرى، بل ويمكنه تغييرها,ولكن يبقي السؤال الأصعب :هل تطاوعه نفسه دائما علي التغيير؟ أم هل يمكننا أن ندعي أننا وصلنا إلي معرفة ما تريده أنفسنا حقا..؟

وحول نفس المعني تلخصت فلسفة سقراط في عبارة : "اعرف نفسك" ولكن هل لبيت الدعوة لتعرف نفسك فعلا؟؟
إن الكتاب الواقع بين أيدينا تحت عنوان" ليس المهم مقدار ذكائك بل كيف تستخدم ذكائك" للدكتورة جين آن كريج، المحاضرة والمربية التي مارست الإرشاد النفسي في عدد من المؤسسات وترجمة عبد الإله الملاح يهدف إلي سبر أغوار النفس الإنسانية والتعرف عليها بشكل أكبر حتى يكتشف كل منا ذاته بشكل صحيح ويستفيد من طاقاته بشكل أروع فهل تبحر معي عزيزي القارئ بين ضفتي هذا الكتاب لنتعرف أكثر علي مكنوناته؟؟
إن هذا الكتاب يهدف بشكل رئيسي إلي أن يمد المهتمون بتطوير قدرتهم في التواصل مع الناس وشحذ مهاراتهم القيادية بمهارات أساسية تمكنهم من تحقيق ذلك، إذ يعد هذا الكتاب بمثابة خارطة الطريق لمن يبحث عن التفوق والنجاح علي المستوي العملي والشخصي أيضا.

ولكن كيف يتحقق ذلك؟
إن المؤلفة قامت في هذا الكتاب برحلة تأمل ثاقب في عواطف الإنسان، لنطلع عبر صفحاته على مملكة المشاعر وتأثيرها في مسار حياتنا حتى نصل إلي النجاح وذلك عن طريق عدة محاور تحددها جين آن كريج في:

كيف ننمي بداخلنا الذكاء العاطفي؟
تبدأ المؤلفة هذا المبحث بتعريف الذكاء العاطفي بأنه القدرة على التعرف على شعورنا الشخصي وشعور الآخرين، وذلك لتحفيز أنفسنا، ولإدارة عاطفتنا بشكـل سلـيم في علاقتنا مع الآخرين، كما أنه يمثل 85% من أسباب الأداء المرتفع للأفراد القياديين , كما تضيف موضحة إنه تلك القدرة التي تمكّن الفرد من إدراك, وتأويل وتعديل انفعالاته تبعًا لانفعالات الآخرين, بمعنى أن الفرد الذكي انفعاليًا هو فرد قادر على إدارة مشاعره وانفعالاته, والتعبير عنها بطريقة فعّالة تمكّنه من التواصل مع أي فرد آخر كما أن الكتاب يؤكد علي أن الذكاء العاطفي يتم تعلّمه وبالتالي, من الممكن دائمًا وبأي عمر أن يبدأ الفرد تعلّم كيفية تأويل انفعالاته وانفعالات الآخرين وتنظيمها.
ولكنها في نفس الوقت تؤكد علي أن الناس الذين يتمتعون بذكاء انفعالي, قد لا يملكون بالضرورة, مستوى ذكاء Iq مرتفعًا جدًا, بل هم غالبًا, أفراد يتمتعون بمستوى ذكاء طبيعي, لكنهم عمليّون وقادرون على تكييف تعاملهم مع معظم الأوضاع الحياتية التي تواجههم، وهم بشكل عام أفراد ايجابيون, متفائلون, حنونون ومتعاطفون, وبالتالي قادرون على تأويل وإدراك انفعالاتهم وانفعالات الآخرين بشكل إيجابي.

وتؤكد المؤلفة في كتابها علي أن انخفاض الذكاء العاطفي يجلب للأفراد الشعور السلبي كالخوف، الغضب، والعدوانية، وهذا بدوره يؤدى إلى استهلاك قوة هائلة من طاقة الأفراد، كما أنه يساهم في انخفاض الروح المعنوية، الغياب عن العمل، الشعور بالشفقة، ويؤدى إلى سد الطريق في وجه العمل التعاوني البناء، كما أن الذكاء العاطفي يشكل أحد المتغيرات الأساسية والتي أخذت في البروز كأحد الصفات الجوهرية للقيادة الإدارية الفعالة، فالقدرة علي التعامل مع العواطف والمشاعر يمكن أن تساهم في كيفية التعامل مع احتياجات الأفراد وكيفية تحفيزهم بفاعلية، فالقائد الذي يتمتع بذكاء عاطفي يكون أكثر ولاء والتزام للمنظمة التي يعمل بها وأكثر سعادة في عمله وذو أداء أفضل في العمل ولدية القدرة علي أستخدم الذكاء الذي يتمتع به لتحسين والرفع من مستوى اتخاذ القرار، وقادر على إدخال السعادة والبهجة والثقة والتعاون بين موظفيه من خلال علاقته الشخصية.
وتتساءل المؤلفة في النهاية هل أنت قائد إداري ذو ذكاء عاطفي؟ وفي سبيل إمدادك بهذا تشرح عدة خطوات وتدريبات عملية تساهم في تمتعك بالذكاء العاطفي اللازم في نجاحك وتشمل القدرة على إصدار الحكم، التفكير المتأني قبل القيام بأي تصرف، القدرة على بناء وإدارة العلاقات الاجتماعية بصورة فعالة كان تكون لديك القدرة على قيادة التغيير بفعالية، بناء وقيادة فريق العمل، والقدرة على الإقناع، القدرة على التعرف كيف يشعر الآخرين والتعامل معهم وفقا لاستجابتهم العاطفية.

كيف تتعامل مع عواطفك؟
توضح جين آن كريج أن الخطوة الثانية من النجاح تتمثل في إدارة العواطف التي تلعب دوراً كبيراً في تعزيز الاحترام للذات، وذلك لتأثير العواطف على أحاسيسنا وإنتاجيتنا، فعندما تقع في شراك العواطف سوف تنخفض إنتاجيتك، ولن تشعر بالرضا عن نفسك، وبالتالي لن تكون خدماتك للآخرين على المستوى المطلوب، كما أن كبت العواطف أكثر من اللازم يؤدي إلى عواقب وخيمة، وعند كبتها بشدة تحت غطاء الحياد؛ فربما تتفجر غالباً في الوقت الخطأ.
كبت العواطف يؤدي لعواقب وخيمة
وتشرح المؤلفة قائلة انك قد تشعر بعدم الرضا عن نفسك، أو ربما تشعر أن الآخرين يعاملونك بطريقة غير لائقة ويمكنك معالجة ذلك بالتعرف على مشاعرك، أولا ومن ثم الحفاظ على التوازن بواسطة الأفكار والأفعال التي تعزز من احترامنا لذاتنا ولعمل ذلك عليك أن تغير رأيك في نفسك والآخرين، وفي كيفية السيطرة على مشاعرك وأحاسيسك بدلاً من أن تكون ضحية لها .

ولكي تتخلص من هذه المشاعر الهدامة كما يوضح الكتاب عليك أن تتعامل معها بطريقة تعزز فيها من احترامك لذاتك، وتبتعد فيها عن مشاعر الازدراء من نفسك باتباع ما يلي:
اعترف لنفسك بمشاعرك المؤذية، وتعامل معها بموضوعية.
لا تحاول لوم الآخرين، وركز على أمور أكثر إشراقاً في حياتك.
غيّر أفكارك، واجعلها إيجابية " أنا بحالة ممتازة".
افعل الأمور التي تشعرك بالرضا والراحة، وما هو مهم بالنسبة لك.
وأخيرا تنصحك جين كريج أن تكون دائماً مستحضراً لمشاعرك وعواطفك السعيدة؛ لتستمتع بالمزيد من السعادة والبهجة والسلام عند اختيار هذه المشاعر لنفسك، وبالتالي يتعزز احترامك لذاتك.

[B-happy]

خماسية الولاء

هذا ملخص للمحاضرة التي ألقاها الدكتور طارق السويدان بعنوان ( خماسية الولاء) في قاعة المحاضرات بمبنى الإدارة الجديد في شركة حديد وقد حظيت تلك المحاضرة بصدى واسع بين أوساط الموظفين نظراً لما عرف عن الدكتور السويدان من تميز في الطرح والمضمون وإليكم بعض ما قاله الدكتور فيها تعميماً للفائدة :

في البداية وبعد حمد الله والصلاة والسلام على رسول الله تطرق الدكتور إلى أن النظام الوظيفي القديم هو (شركة واحدة ومهنة واحدة مدى الحياة) وكان الشعار هو ( اعمل بجد لأن الحياة صعبة).
أما النظام الوظيفي الجديد فقد تغير إلى أنه ( لاشيء مضمون) وأصبح الشعار ( اعمل بذكاء لأن الحياة قصيرة).

كما تطرق إلى دور البشر في تحقيق الإنجازات حيث كان المطلوب من الموظف أن يركض ويلهث دون أن يدري إلى أين ولماذا؟؟ وكان ينظر إلى أنه لا يخرج عن أحد أمرين إما أنه يعمل عملاً حراً أو يعمل عملاً عبداً بمعنى أنه لا يملك صلاحيات ولا يستطيع التحرر من ربقة الروتين والاستئذان والحساب العسير.
فكيف تتوقع المنظمة ولاء الموظف تحت هذه الظروف ؟؟

ثم تطرق الدكتور إلى أن التخطيط وحده لا يكفي، بل لابد من تنفيذ هذه الخطط، وتساءل لماذا تتعثر مئات الشركات في تنفيذ خططها؟؟ ( 70 % من الشركات الأمريكية لا تنفذ خططها )
والجواب : بسبب هجرة الحب.

إن النجاح لا يتحقق بسبب دقة الخطة فقط بل إن أعظم الإنجازات كان وراءها أشخاص لهم أحلام كبيرة ويقعون في حب شركاتهم. وبدلا من البحث في الماضي لمعرفة كيف أغلقت أبواب القلوب لا بد من
معرفة الطريقة التي يمكن من خلالها أن يقع الموظف في حب شركته.
وذكر الدكتور السويدان أن الكثير من الشركات تسعى لزيادة الربح عن طريق خفض تكاليف العمالة واقتطاع معظم مصاريف التدريب، وأوضح الدكتور بأن نسبة خفض العمالة يجب أن لا تزيد عن 10% في الحالات المعتادة، ويمكن زيادة هذه النسبة في الشركات التي تعاني من الترهل الإداري.
أما إن زادت النسبة عن ذلك الحد فإن النتيجة ستكون عكسية حيث ستنخفض الروح المعنوية للموظفين بسبب تحميلهم أعباء كبيرة مع عدم منحهم فرصة كافية للتطوير، وبالتالي تضعف الكفاءة ويتضاءل الحماس فلا يزيد الربح كما كان مخططاً.
إذن ما الحل ؟؟ الجواب ببساطة لا بد من الإبداع أي التفكير بطريقة مختلفة.
وفي هذه الحالة لا بد من زيادة الإيراد بزيادة الزبائن ورفع مستوى شرائهم، والمصدر الرئيسي لذلك هو :
1. الخدمة الممتازة : بالحرص على الموظفين الأكفاء، فكلما كان الموظف أقدم كان أكثر كفاءة بشرط المحافظة على حماسه وتطويره من خلال الخدمة الداخلية الممتازة، فالشركة الفعالة هي التي تدرك أن موظفيها هم أهم زبائن لديها، ومصادر الخدمة الداخلية إما أن تكون مادية مثل الرواتب المجزية والمكافآت وأماكن العمل الجيدة والمعدات الحديثة، وإما أن تكون معنوية مثل التقدير والاحترام والصلاحيات والتدريب والأنشطة الاجتماعية.
2. تحسين الإنتاج.
3. الدعاية والإعلان
وقد أثبتت إحدى الدراسات أن 4% من الزبائن غير الراضين عن المنتج أو عن الخدمة هم الذين يخبرون الشركة بينما 13% منهم يخبرون الآخرين وهذه كارثة، أما البقية فهم لا يخبرون أحدا لكن قد لا يعاودون الشراء. ثم أكد الدكتور السويدان على ضرورة الحرص على المبدعين ومعرفتهم وذكر أن نسبتهم تصل إلى 90% بين الأطفال ممن هم في عمر الخامسة حيث يمكنهم أن يطلقوا العنان لخيالهم بحرية فيتمكنوا من رؤية ما لا يراه الآخرون، بينما تنخفض نسبتهم إلى 10% عند سن السابعة فما الذي حدث؟؟
لقد دخل المدرسة !!، والتي يعلمونه فيها كيف يفكر بل ويفكرون عنه.
وفي سن الثامنة تكون نسبة المبدعين 2% وكذلك تستمر نفس هذه النسبة عند سن الخامسة والأربعين.
والواقع أن الإبداع موجود عند غالبية الناس لكنه لا يستخدم وذلك بالضبط مثل العضلات التي لا تظهر إلا بعد التدريب.
ثم تطرق الدكتور السويدان إلى المفاتيح الخمسة لخلق الولاء لدى العاملين تجاه الشركة وهي :

المفتاح الأول :الاستحواذ على القلوب.
ويتم ذلك من خلال استراتيجيتين
1. الاستراتيجية الأولى : تفجير طاقة الموظف، وذلك عندما تتكون لديه رؤية واضحة ومحددة عن هدف الشركة. وتشير الإحصائيات إلى أن 13 %هي نسبة التذكر عند الاستماع (قل لي فسوف أنسى) بينما تبلغ 75 % عند الاستماع والرؤية (ارني ولعلي أتذكر) ثم ترتفع لتصبح 95 % عند الاستماع والرؤية والممارسة (أشركني فسوف افهم)
2. الاستراتيجية الثانية : المساهمة في استقرار العائلة، وذلك من خلال تكوين برامج عائلية وأنشطة اجتماعية وتمليك المساكن وغيرها، فكل ذلك ينعكس إيجابياً على ولاء الموظف.

المفتاح الثاني :التلاحم والاندماج.
ومن أهم علامات التلاحم :
1. أن يتكلم الموظف بدون خوف، وليس المقصود أن يعارض دائماً أو يوافق دائما بل المقصود تشجيع الحوار للتوصل إلى أفكار جديدة فالموظف الذي يوافق رئيسه دائما يعني أن أحدهما لا داعي له. أما حجر الزاوية فهو الموظف صعب الإرضاء وهو النوع الذي لابد من الاستفادة منه، ويمكن تحقيق ذلك بتوضيح الهدف، ومنحه الصلاحيات الكافية ليؤدي المطلوب منه بحرية كاملة.
2. أن يكون على دراية بما يدور في الأقسام الأخرى بسبب اتباع سياسة الإدارة على المكشوف وانتهاج مبدأ التبادل الحر للمعلومات.
3. أن يكون الانكباب على العمل حباً فيه وليس خوفاً من العقوبات.
4. تفهم الشركة احتياجات الموظفين ( فترات الامتحانات – المرض..إلخ) وكذلك تفهم الموظف ظروف العمل ( ميزانية- أزمة..إلخ).
وهنا قد يثور تساؤل : كيف نوجد الالتحام ؟.؟ والإجابة بأن أهم أسباب التلاحم هو الاستماع إلى النبض الداخلي للشركة، فالإصغاء للموظف لا يقل أهمية عن الاستماع للزبائن والعملاء، وقد أوضحت إحدى الدراسات التي أجريت على 300 قائد ناجح أن أهم صفات النجاح هي حسن الاستماع، وليس مطلوباً من المدير أن يستعجل في الجواب أو يرد أو يعلق، بل المطلوب أن يستمع إلى كافة الأطراف ويحلل المسألة ثم يتخذ القرار لأن الحلول الفورية في الغالب عقيمة.
وللأسف فقد تنفق الشركة الأموال الطائلة لمعرفة رأي العميل بينما لا تكلف نفسها لمعرفة رأي الموظف. كما أن الاتصال المزدوج من أهم أسباب الالتحام بين الموظف والشركة والمقصود بالاتصال المزدوج تفعيل آراء الموظف وطرح هذا التساؤل : ماذا لو كنت مكاني ؟؟ لأن عرض المشكلة على عدة عقول كفيل بطرح أفضل الحلول.

المفتاح الثالث : الشراكة والملكية.
وذلك بتعزيز شعور المشاركة بين الموظف والشركة. ولكن كيف نرفع شعور المشاركة ؟؟
يمكن ذلك باتباع بعض الاستراتيجيات الهامة :
1. الاستراتيجية الأولى : إسقاط الحواجز المعنوية بين الإدارة والموظف، لأن المشاركة ليست مادية فقط بل هي معنوية أيضا، وكثيرا ما نلاحظ صنفاً من المدراء الذين يتكبرون على موظفيهم ويسعون إلى تحقيق أهداف وهمية كفرض الهيبة تحت شعارات زائفة مثل (التخصص – المراجعة – دقة التنفيذ)، فكيف تنتظر الشركة من موظفيها العطاء المخلص وهي تقسمهم إلى فئات وطبقات وتقيم سلسلة من الحواجز الوهمية ؟
ثم أكد الدكتور على أن الشعور بالطبقية عدو الولاء، فكلما زادت المسافة بين الإدارة والموظف كلما زاد الحاجز المعنوي وساد شعور لدى الموظف بأنه يعمل لحساب الغير، ويمكن مراقبة ذلك من خلال تعبير الموظف بقوله: (أنتم) بدلا من قوله ( نحن).
كما أن زيادة المستويات الإدارية تعيق الحلول العملية والسرعة في الإنجاز، فكلما زادت المستويات قل الانتماء وازداد البطء في العمل، ولذلك فلابد من اتباع التنظيم المسطح ذي المستويات الإدارية القليلة عوضا عن التنظيم الهرمي متعدد المستويات، كما أن اتباع التنظيم المسطح يعني زيادة التفويض وقلة المستويات الإدارية وفاعلية الاتصالات ليزداد الإبداع.
وأشار الدكتور إلى أهمية التجانس بين الموظفين في العمل التنفيذي ،إلا أنه ليس مطلوبا في العمل التخطيطي.

2. الاستراتيجية الثانية : نشر الأسرار، أي اتباع مبدأ الإدارة على المكشوف، فكلما زادت دراية الموظفين بوضع الشركة زاد شعورهم بالمشاركة في جني الأرباح أو تكبد الخسائر، بل ستتفتق أذهانهم عن أساليب مبتكرة لتعظيم استثمار المواهب والوقت بطرق لا تخطر على بال صاحب المال نفسه.
3. الاستراتيجية الثالثة : معاً في السراء والضراء أي تطبيق مبدأ ( أعطني أعطيك ) فلا يصح أن يشتد الحزام على الموظفين وقت الضراء ثم يتم نسيانهم وقت السراء.

المفتاح الرابع : إذكاء نزعة التعلم.
ويتجلى ذلك من خلال معرفة أن المهارات التي يكتسبها الموظف تكون عديمة الفائدة بعد 3 – 5 سنوات بسبب التغيرات السريعة، كما أن 50 % من المعلومات لدى خريجي كليات الهندسة تفقد فاعليتها خلال خمس سنوات. إذن فالحل هو بإحالة معلوماتنا إلى التقاعد والبحث عن الجديد ويمكن ذلك باتباع استراتيجيتين مهمتين :
1. الاستراتيجية الأولى : منح الموظف الأمن الوظيفي وليس الوظيفة الآمنة، أي بتوفير المستقبل الآمن له عن طريق مجموعة مهارات يتعلمها، وبذلك يمكنه العمل في أقسام أخرى في حال إلغاء وظيفته بل يمكنه العمل في شركة أخرى نظراً لما يمتلكه من مهارات.

2. الاستراتيجية الثانية : التعليم المستمر، وذلك باتباع مبدأ التدوير الوظيفي لكي لا يتسرب الملل إلى الموظف، ولكي تتمكن الشركة من تطوير نفسها من خلال تطوير أفرادها.

المفتاح الخامس : التمكين وتحرير الفعل.
وقد ضرب الدكتور مثلا بالنسر المحاط بقفص حديدي، وتساءل قائلاً : هل من الممكن أن يصدق النسر من يصيحون به أنت حر، أنت قوي ؟؟ كم مرة يسمع فيها الموظف هتافات مثل التمكين التمكين، بينما واقع الإدارة يقول : لا تقدم على هذه الخطوة قبل أن يؤذن لك، ولا تنفق مبلغا يزيد عن خمسة عشر دولارا دون إذن مسبق !!.
إذن ما هي الاستراتيجية الذهبية لتحرير الفعل ؟؟ إنها كفالة حرية الخطأ للجميع، أي لا يكون العقاب على الخطأ بل يكون على عدم المحاولة وعلى تكرار الخطأ، وبذلك فإن الإدارة تمنح الموظفين حرية التجريب، وعندها يتحول الالتزام إلى تفاني وولاء.

ثم أوضح الدكتور بأن بعض المحاولات ستخفق وبعضها هوجاء لكن كم من ابتكار أو فكرة خلاقة لم تجد النور بسبب منعها من الظهور خوفاً من التغيير أو الفشل.
إن الطرق المثلى لقتل الأفكار يكون باستخدام الجمل التالية :
1. النجاح ليس مؤكداً
2. الفكرة غريبة
3. جربت ولم تنجح
4. لا يوجد ميزانية
ثم وجه الدكتور بعض المقترحات للمدراء الذين يرغبون في تحرير الفعل لدى موظفيهم ومنها :

1. تعلم القيادة، فمن لا يقود نفسه ويرفع ولاءه وإنتاجيته كيف يؤثر في الآخرين ؟؟ وفاقد الشيء لا يعطيه
والقيادة هي مزيج بين العلم والمهارات والسلوك.
ثم تساءل الدكتور السويدان : بما أن العلم والمهارات أمور مكتسبة فهل السلوك فطري أم أنه مكتسب كذلك ؟؟ وأجاب الدكتور بأن علماء الإدارة قد اختلفوا في ذلك اختلافا كبيرا والواقع أن السلوك ممكن أن يكون فطرياً وممكن أن يكون مكتسباً كذلك، والدليل على ذلك من السنة النبوية الشريفة عندما قال الرسول صلى الله عليه وسلم للأحنف بن قيس : "إن فيك خصلتان يحبهما الله ورسوله، الحلم والأناة.
فقال الأحنف : أهما خصلتان تخلقت بهما أم خصلتان جبلني الله عليهما ؟
فقال صلى الله عليه وسلم : " بل هي خصلتان جبلك الله عليهما " فقال الأحنف: الحمد لله الذي جبلني على خصلتين يحبهما الله ورسوله. وبالمقابل فإن الرسول صلى الله عليه وسلم قال : "إنما الحلم بالتحلم والعلم بالتعلم ".

كما أنه أوصى أحد الصحابة رضي الله عنهم بعدم الغضب وفي ذلك دليل على أن من الممكن أن يسيطر الإنسان على سلوكه مهما كانت الدوافع، ثم أوضح الدكتور أن من غير الممكن منع النفس البشرية من الشعور الداخلي بالغضب ولكن من الممكن منعها من التصرفات الناتجة عنه، وهذا هو الحلم.

1. 1. 2. افحص التوقعات
3. اهتم بتقديم المعلومات وبالإنصات.
4. راع المشاعر
5. لا تعق الإبداع والنمو الذاتي.
6. كن مصدرا مشعا بالطاقة الإيجابية، فلا تبحث عن الأخطاء بل ناقشها بخصوصية، وكذلك حفز الشعور بالتحدي ولا تسمح للمارسات الإدارية البالية بالبقاء.

ثم أوضح الدكتور السويدان بأن ثمة أمور لا يمكن للقائد أن يفوضها وهي :

1. متابعة الخطة لأن التفويض لا يلغي المسؤولية.
2. فتح آفاق جديدة للعمل
3. بناء علاقات رئيسية لأن القائد حبيس المكتب ساذج مهما كانت كفاءته فالكفاءة وحدها لا تجعل المرء قيادياً
4. مواجهة المشاكل المزمنة وحلها
5. تنمية الذات والمحيطين، فلن يبحث أحد عن القائد ليدربه
6. التقدير، فلا يمكن تفويض الشكر والتقدير.

ثم أورد الدكتور بعض المعلومات الهامة جدا والتي تم استخلاصها نتيجة أبحاث طويلة أجريت على شرائح كبيرة ومتنوعة من الموظفين نوردها باختصار :
الآثار السلبية لظاهرة الخوف بين الموظفين على الشركة والعاملين فيها :
1. عدم الولاء.
2. فقدان الثقة.
3. أمراض عضوية.
4. أمراض نفسية.
5. ضعف الجودة.
6. إخفاء الأخطاء.
7. انعدام الأفكار.

أسباب ظهور الخوف في المؤسسة
1. سياسة الباب المغلق.
2. عدم العدالة.
3. سلوك المدير.
4. الرد السلبي على طالب العدالة.
5. التربية الخطأ
6. الإدارة المزاجية.
7. عدم الاستقرار.

ولإبعاد شبح الخوف عن بيئة العمل يجب التخلص من الأسباب المذكورة بشكل جذري وهذه بعض الاستراتيجيات للقضاء على ظاهرة الخوف:
1. بناء علاقات جديدة.
2. الاعتراف بوجود الخوف ووضع خطة للقضاء عليه.
3. فحص السلوك والعلاقات وتوجيهها بما يخدم الأهداف.
4. البحث عن النقد وتشجيعه.
5. تجنب السلوكيات الغامضة.
6. مناقشه كل الموضوعات بصدر رحب ورغبه صادقة وثقه متبادلة.
7. المشاركة في اتخاذ القرار.
8. مواجهة أسباب التفكير السلبي.
9. تدعيم ثقة الأفراد في المؤسسة.
10. وجود التحدي في العمل.

ثم ذكر الدكتور المزايا العشر التي تهم الموظف وهي :
1. العمل مع مدير كفء.
2. تلقى التشجيع على اتخاذ القرارات.
3. رؤية النتائج النهائية للعمل.
4. التكليف بعمل ممتع.
5. الإصغاء عند اقتراح فكرة لتطوير العمل.
6. العلم بما يحدث في الشركة.
7. تقدير الاقتراحات للجهود المثمرة.
8. المكافآت المادية والمعنوية لأداء المهام بإتقان.
9. فرص التدريب لتطوير المهارات وتحسين الأداء.
10. وجود التحدي في العمل.

ثم ذكر الدكتور السويدان قياس مصادر الرضا الوظيفي وهي :.
1-الإنتاجية.
1-جودة العمل.
3-التعليم.
4-حق المبادرة والإبداع.
5-الاحتراف.
6-التقدير.
7-روح الفريق.
8-الرضا الاجتماعي.
9-النمو الذاتي.
10-البيئة الجيدة.

وقد أوضح الدكتور أنه بناء على استقصاء أجري على 200 موظف فإن المعدلات الطبيعية للرضا الوظيفي للموظفين تبلغ 52 %. أما في استقصاء آخر أجري على 50 مديرا فقد اتضح أن المعدلات الطبيعية للرضى الوظيفي لهم يبلغ 71 %، وهذا بالطبع ناتج عن أن مصادر الرضا الوظيفي لديهم أعلى من التي لدى الموظفين كما أنهم يتمتعون بمعظم المزايا التي تهم كل موظف.
وبالتالي فلا بد من الانتباه إلى أن خير وسيلة للحصول على ولاء الموظف هي في :
1. منحه المزايا التي تهمه
2. الحرص على رفع معدل رضاه الوظيفي


منع عوائق الرضا الوظيفي العشرة و التي تتمثل في:
1- أن الوظيفة أقل من الكفاءة :
1. خطط لتغيير الوظيفة
2. تعلم مهارات جديدة
3. ابدأ مشروعا خارج وقت العمل
4. ابحث عن عمل مسائي
5. طور عملك الحالي وابحث عن الفرص الكامنة فيه


2- لوم الماضي سواء كان ذلك متعلقا بالتخصص أو الظروف الاجتماعية أو بإلقاء اللوم على الآخرين :
1. تخلص من النفسية السلبية
2. خطط لتغيير المستقبل
3. حاور الطموحين واقرأ قصصهم
4. تعلم مهارات جديدة للتغلب على نقصك


3-السقوط السلبي، أي الاكتئاب بسبب وجود الفقر والجريمة وانتشار الفساد، أو بسبب ضغوط العمل والمنافسة أو بسبب نشر الإعلام للجوانب السلبية :
1. تعلم فنون التفكير الإيجابي
2. امنع الأفكار السلبية قبل حدوثها
3. ابتعد عن المتشائمين
4. خطط للتغلب على مشاكلك
5. عند زيادة الضغوط خذ إجازة ولو يوما واحدا.

4-خلل التوازن بين البيت والعمل، وذلك بسبب العمل في وظيفتين مثلاً أو الانشغال بأمر جانبي مثل بناء منـزل أو إدارة الأسرة بدون زوجة أو الانشغال بأعمال تطوعية أخرى :
وظف مساعداً
تعلم مهارات إدارة الوقت
تعلم مهارة صرف المال وتوفيره.
الخلاف مع الرئيس.
الراتب المتدني.
خلط الأوراق.
العمل الروتيني.
تسريح الآخرين.
العلاقات السيئة.

وبعد فهذه محاولة بسيطة لتعميم الفائدة لخلق روح التعاون والانسجام بين الموظفين لتحقيق النجاح الذي نصبو إليه جميعا وكذلك لتحقيق السعادة التي عرفها الدكتور السويدان بأنها : " الاستمتاع بكل ما تعمل" فلذلك لا بد من المحاولة وعدم الفشل لأنك لا تفشل إلا عندما تقرر التوقف عن المحاولة.

[أبجدية أنثى]

كل الشكر والود على هذا الطرح النافع والمفيد
بارك الله بك

[روح.,]

[أبجدية أنثى]

تسلم الأيادي على هذا الطرح المتميز
يعطيك العافيه